Paridade de preços, uma utopia?

Vivemos numa época de tanta concorrência no sector hoteleiro que cada reserva é "disputada" com a intermediação, certo? São muitos os canais a controlar para que não haja disparidades e também muitas as variáveis: mercados, noites de estadia, dispositivos e até mesmo a faixa horária ou o dia da semana em que a reserva é efectuada...

O que é claro é que, para além da obtenção da reserva, as disparidades produzem uma série de consequências negativas para o seu hotel e para a sua marca:

As disparidades reduzem o número de reservas directas, uma vez que outros concorrem contra si com melhores tarifas para o mesmo produto, que é o seu. Consequentemente, resultam numa menor rentabilidade para o hotel. As disparidades podem também trazer um tipo de cliente que não interessa ao seu hotel (que vem "apenas" pelo preço e depois não consome outros produtos ou serviços).

Outro ponto, não menos importante, é que, como se trata de clientes intermediários, é complicado trabalhar o seu programa de fidelização e criar uma relação com eles.

Mais vale prevenir do que remediar

Ter uma estratégia de distribuição clara e bem definida facilitará o controlo da paridade. O nosso conselho:

Rever os contratos com os novos distribuidores e tentar incluir cláusulas de preço vinculativas que estabeleçam consequências para o não cumprimento.

Menos é mais. O facto de ter muitos canais abertos não significa que venda mais ou que estes lhe tragam mais clientes. Deve concentrar-se nos canais que lhe oferecem rentabilidade e que, por exemplo, oferecem pagamento no hotel, para que possa controlar o preço final.

Não concorracontra si próprio. Em alguns casos, pode estar a oferecer quartos através de vários canais para o mesmo público-alvo. Esta situação coincide frequentemente com canais cujo modelo de negócio para as vendas é a geração de disparidades, pelo que não aumentamos as vendas mas perdemos o controlo da nossa distribuição.

Concentre a sua estratégia de distribuição nas vendas directas. Oferecer melhores condições nas suas tarifas ou tarifas exclusivas garantidas ajudará o utilizador a reservar diretamente. Pode oferecer descontos directos com códigos promocionais, adicionar pensões gratuitas, incluir melhorias nas condições de reserva... etc.

É possível controlar as disparidades?

A tecnologia é sempre uma ajuda para poupar tempo, fornece relatórios com dados valiosos e evita erros. Todas as empresas de receitas precisam de um bomrate shopper como ferramenta de trabalho. 

Se mesmo assim não considerar contratar uma ferramenta que o faça, pode verificar as disparidades manualmente, com muita paciência e tendo mesmo de fazer reservas com o seu próprio cartão para identificar a origem das disparidades. Em todo caso, existem outras ferramentas que podem ser utilizadas, como o Metacomparators.

Graças à conetividade e ao alcance dos motores de meta-pesquisa, poderá detetar disparidades que os seus distribuidores possam estar a efetuar. Não se esqueça de que há muitos factores que influenciam as tarifas apresentadas e poderá ter de pesquisar a diferentes horas do dia, com diferentes números de hóspedes, número de noites ou mesmo mudando o domínio do motor de busca para outros países para identificar os preços apresentados noutros mercados.

Comunique com firmeza e, se persistirem, tome medidas. Quando tiver identificado a disparidade, faça capturas de ecrã e comunique-a ao canal de distribuição responsável pela disparidade. Se o problema persistir, só lhe resta uma arma: aplicar um suplemento a esse canal ou mesmo fechar temporariamente as vendas a esse canal. 

E se não conseguir controlar a paridade, inverta a situação!

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Gerar disparidades positivas em relação ao seu canal direto. Como?

• Tarifas exclusivas e valores adicionais: reserve sempre as promoções e ofertas mais atractivas para o seu canal direto (por exemplo, Early check in, Late check out, SPA gratuito, etc.).
• Proteja o seu inventário: deve reservar sempre uma parte para o seu canal direto e até oferecer quartos exclusivos que nenhum outro distribuidor ou OTA tenha.
• Fidelização: utilize o seu próprio programa como fazem as OTAS. O nosso motor permite não só oferecer descontos aos clientes registados, mas também segmentá-los por níveis com diferentes vantagens ou descontos que o ajudarão a criar esse envolvimento e a otimizar a sua rentabilidade (nem todas as vantagens devem ser reduções de preço).
• Melhores tarifas nos motores de metabusca: graças à integração direta que temos com os grandes motores de metabusca (Google HA, Tripadvisor, trivago...), pode enviar descontos ou suplementos diferentes para o seu canal direto aos clientes que consultam o seu hotel nos motores de metabusca, para que possa ser mais competitivo em relação às OTAs nestes canais.
• Descontos opacos: as OTA estão a tornar-se cada vez mais agressivas com as suas estratégias "opacas", tais como descontos para dispositivos móveis, códigos promocionais, descontos para faixas horárias, etc. Todas estas funcionalidades podem também ser utilizadas no seu canal direto graças ao nosso motor de reservas.
• Flexibilidade de pagamento. Um fator cada vez mais importante para o cliente é quando e como pagar a sua reserva. Facilitar esta questão através de políticas de pagamento flexíveis e exclusivas no seu canal direto pode ser um ponto de diferenciação (pagamento à chegada, tarifas semi-flexíveis, pagamentos a prestações sem juros...) ou mesmo métodos de pagamento alternativos (PayPal, Bizum, etc...) graças ao nosso produto ePayments Manager.
• Oferece hiper-personalização:

            - Com o Hotelverse e a nossa integração com o seu gémeo digital, poderá oferecer uma proposta de valor que as OTA não conseguem replicar.

            - Com a THN (The Hotels Network) e a sua ferramenta Price Match, pode oferecer descontos personalizados com base na origem da pesquisa do utilizador para criar uma paridade positiva para o seu canal direto e levá-lo a reservar.

Lembre-se, como diz o ditado,"Se não podes vencer o teu inimigo, junta-te a ele!Se as disparidades são uma dor de cabeça para si, defina uma boa estratégia de distribuição e, em seguida, passe à frente dos outros canais e gere disparidades positivas no seu canal direto.