Estratégias para combater o impacto das disparidades

A gestão de tarifas no sector hoteleiro enfrenta um desafio constante: as disparidades. Estas podem mesmo afetar negativamente a perceção da sua marca pelos clientes e, obviamente, as receitas do hotel. 

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A seguir, João Rodrigues, Direct Channel Specialist da nossa equipa em Portugal, apresenta estratégias eficazes para o ajudar a combater as disparidades e a manter a coerência das suas tarifas. 

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IMPACTO DA ESTRATÉGIA DE DISTRIBUIÇÃO NAS DISPARIDADES DE VOLUME

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O controlo dos seus preços está na origem, ou seja, dependendo dos preços que dá a cada canal, com que margens e em que canais, influenciará bastante o volume de disparidades que terá em relação ao canal direto.

Uma das relações a ter em conta é que quanto mais canais tiver, mais disparidades terá, porque os canais utilizam as suas margens para vender noutros canais (mesmo entre si) e é mais difícil ter controlo sobre o preço final para o cliente.

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IMPACTO DAS DISPARIDADES NO DESEMPENHO DO CANAL DIRECTO

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O volume de disparidades que tiver vai definir a frequência com que não tem o melhor preço no seu canal direto, o que, no mínimo, vai influenciar os clientes que vão ao seu Canal Direto e também a outros canais para comparar, afectando assim negativamente os seus resultados. 

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IMPACTO DAS DISPARIDADES DO ROI NOS CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO

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Na Roiback, recomendamos a todos os nossos clientes que invistam em canais de marketing digital, como o Google Ads e os motores de meta pesquisa, para que possam estar sempre presentes onde os seus clientes os procuram e, assim, aumentar o volume de visitas qualificadas ao sítio Web. 

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É um esforço que deve estar sempre alinhado com o controlo das disparidades, porque se investirmos para aumentar o volume de tráfego qualificado na Web sem a garantia de ter o melhor preço, o retorno do investimento (ROI) será muito inferior, porque os seus clientes acabarão por fazer reservas noutros canais.

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ESTRATÉGIAS PARA COMBATER AS DISPARIDADES A NÍVEL GERAL

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A fim de ajudar hotéis como o seu a combater as disparidades, recomendamos geralmente diferentes acções a longo, médio e curto prazo. 

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A longo prazo, é importante ter uma estrutura tarifária que seja benéfica para o canal direto, com descontos exclusivos e com margens de venda a outros canais muito bem controladas.

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A médio prazo, considerar duas acções anuais importantes: 

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• Em primeiro lugar, faça uma análise dos seus canais mais rentáveis e reveja os que estão a contribuir para a maioria das receitas (80-90%), de modo a que o restante seja deixado como margem de crescimento para o seu canal direto, substituindo os canais que têm vendas marginais por lucros reais para o seu hotel. 
• Em segundo lugar, recomendamos-lhe que tenha um Plano Anual de Campanhas com acções promocionais. Campanhas de vendas como a Black Friday, os saldos de janeiro, o Dia dos Namorados, etc., para que possa utilizá-las quando precisar delas e não ter de ficar para trás ou ser afetado pelas ofertas lançadas para o seu hotel pelos operadores turísticos e/ou OTAs. 

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No entanto, para ter um impacto a curto prazo, recomendamos que faça disparidades positivas (em benefício do canal direto) e que tenha um selo de garantia de melhor preço no seu sítio Web.

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Ambos servem para passar a mensagem aos seus potenciais clientes de que o canal direto tem o melhor preço garantido e, nos casos em que não o tem, o hotel pode igualar ou baixar o valor que um cliente identifica. Neste sentido, o próprio cliente envia-lhe o local onde viu a tarifa, o que lhe permite satisfazer o seu pedido, fidelizar e, por outro lado, atuar imediatamente face a esta disparidade. 

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COMO O AJUDAMOS COM O ROIBACK

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Na Roiback, dispomos de vários produtos que lhe permitem identificar a frequência das suas disparidades e, de alguma forma, combatê-las. 

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Na nossa plataforma MetaBase Profornecemos-lhe os dados de cada um dos motores de busca MetaBase relativamente à frequência com que tem o melhor preço(Beat) ou o mesmo que uma OTA(Meet) ou quando não o tem(Lose). Desta forma, poderá monitorizar a percentagem destes 3 indicadores no Metabase e perceber a todo o momento como estão as suas disparidades.

Também temos uma parceria com A Rede de Hotéis. Com eles pode ter, a um custo preferencial para os clientes Roiback, acesso ao seu comparador de preços Price Match; uma ferramenta que lhe permite igualar em tempo real os preços de outras OTAs diretamente no seu sítio Web sem que o cliente tenha de ir a outro sítio para comparar preços. 

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A nível estratégico e para que possa sempre beneficiar de preços mais atractivos para os seus clientes, recomendamos que realize campanhas com descontos para o seu Programa de Fidelização . Programa de FidelizaçãoRecomendamos também que considere a possibilidade de ter uma tarifa exclusiva para membros, visível apenas para aqueles que se inscrevem no seu programa. 

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Em conclusão, o mais importante é definir a estratégia que se pretende implementar. Em primeiro lugar, identifique os canais com maior volume de receitas e rentabilidade, tendo como foco principal o crescimento contínuo do canal direto. Com a ajuda de ferramentas de monitorização e de um Plano Anual de Campanhas, poderá fazer crescer as suas vendas directas e aumentar o volume de vendas do seu hotel, optimizando o custo de aquisição.

Na Roiback podemos ajudá-lo desde a componente estratégica até à implementação de acções tácticas para colocar o seu canal direto em primeiro lugar. 

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Escreva-nos! Teremos todo o prazer em o aconselhar.

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