Valentin Hotéis

SOBRE A VALENTIN HOTELES

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A Valentin Hoteles é uma cadeia com forte presença em destinos turísticos de Espanha, que se destaca pela sua abordagem à hospitalidade mediterrânica, pelo atendimento acolhedor e por uma oferta orientada para proporcionar experiências que combinam conforto, qualidade e entretenimento, atraindo tanto famílias como casais e viajantes internacionais.

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Em Maiorca, Menorca e Cádis, a cadeia opera em mercados altamente sazonais, onde a antecipação, a liquidez e a estabilidade do mix tarifário são determinantes para a rentabilidade anual.

A aposta na melhoria contínua e na otimização do canal direto faz parte da sua estratégia para reforçar a sua competitividade e reduzir a dependência de intermediários.

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O DESAFIO

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O principal desafio da Valentín Hoteles era aumentar as vendas do canal direto, um pilar estratégico para a cadeia devido à sua maior rentabilidade, controlo de inventário e relação direta com o cliente. Tinham de eliminar dois obstáculos estruturais que limitavam o seu crescimento:

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1. Baixa conversão nas tarifas não reembolsáveis: A tarifa não atingia o seu potencial devido ao risco percebido, o que travava a decisão do viajante e prejudicava a conversão e a receita antecipada.

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2. Níveis muito elevados de cancelamentos nas tarifas flexíveis: esses cancelamentos reduziam a previsibilidade e complicavam o planeamento comercial, introduzindo volatilidade em períodos críticos, além de aumentar a carga operacional.

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A necessidade de um catalisador de transformação
A rede precisava de uma solução capaz de:

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• Aumentar rapidamente a conversão do canal direto

• Melhorar a estrutura tarifária em direção à NR sem prejudicar a tarifa flexível

• Reduzir os cancelamentos e estabilizar o negócio

• Aumentar a liquidez e melhorar a previsão de receitas

• Criar uma proposta de valor diferenciada em relação às OTAs

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Em suma, procuravam uma alavanca sólida que devolvesse a confiança ao cliente e a rentabilidade ao canal direto.

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A SOLUÇÃO

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A Valentin Hoteles integrou o Trip Protection & Assistance, que inclui um seguro de cancelamento por motivo justificado, para transformar a tarifa «Não Reembolsável» num produto muito mais sólido: seguro, atraente e diferenciador em relação à oferta das OTAs.

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Principais benefícios da implementação

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• A cobertura automática para o viajante eliminou todos os obstáculos.

• A tarifa não reembolsável deixou de ser vista como rígida e passou a ser a escolha natural do viajante.

• A gestão autónoma do seguro através da aplicação eliminou todo o trabalho operacional da equipa.

• O aumento do NR abriu caminho para identificar reservas com potencial de revenda, gerando receitas adicionais.

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OS RESULTADOS

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O impacto foi imediato:

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• +32% na receita das tarifas NR, graças a uma decisão de compra mais firme.

• +44% no volume de reservas NR ao eliminar o risco percebido.

• -57% nas cancelamentos, o que traz estabilidade e maior previsibilidade.

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Além de conseguir maior liquidez através do pagamento antecipado e um canal direto mais competitivo

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Os resultados: Casos por estabelecimento

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Embora cada hotel partisse de um contexto diferente, todos apresentaram um padrão comum: quando a perceção de risco desaparece, as reservas não reembolsáveis aumentam e o canal direto ganha força.

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Caso 1: Aumento das receitas

Um estabelecimento duplicou a receita da categoria «Não Reembolsável» (+102%). Este aumento tornou-o no caso com maior transformação dentro da cadeia, fazendo com que a categoria NR se tornasse o seu principal motor de rentabilidade antecipada.

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Caso 2: Aumento exponencial das reservas

Noutro hotel, a eliminação do risco percebido impulsionou um aumento de +101% nas reservas NR, demonstrando uma adoção rápida e sólida da nova proposta de valor por parte dos clientes.

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Caso 3: Liderança na combinação de tarifas

Um terceiro estabelecimento destacou-se pela sua capacidade de consolidar as reservas não reembolsáveis como padrão, atingindo uma quota de reservas não reembolsáveis de 69%, a percentagem mais elevada registada. Isso traduziu-se numa maior previsibilidade e num dos níveis de cancelamento mais baixos

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O caso do Valentín mostra uma coisa bem clara: quando eliminas o risco percebido, ativas um mecanismo que transforma a conversão, estabiliza o negócio e reforça o canal direto como vantagem competitiva.

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