Do planeamento à execução: conceber um plano de marketing que reforce o seu canal direto

O último trimestre do ano é um mês chave no sector hoteleiro. É nesta altura que muitas cadeias hoteleiras e hotéis independentes estão ocupados a definir os objectivos de vendas anuais para todos os seus canais e a delinear o seu plano de marketing online. Um bom plano de marketing não é apenas a base sobre a qual todas as acções de aquisição são construídas, mas é também a pedra angular para garantir a eficiência da distribuição e maximizar as receitas e a rentabilidade.
A seguir, vamos explorar as chaves para a criação de um plano de marketing que apoie a sua estratégia de aquisição por canal direto e garanta o sucesso durante todo o ano.

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O Plano de Marketing como pilar estratégico

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O plano de marketing online é o roteiro que orienta as acções de aquisição e retenção de clientes. Para hotéis independentes e cadeias, este plano é essencial para definir objectivos de vendas, segmentar audiências e selecionar os canais certos para chegar aos clientes ideais. Um planeamento adequado ajuda a antecipar os picos de procura e a otimizar a ocupação ao longo do ano.

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Calendário da campanha

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Um dos principais desafios no planeamento de campanhas é equilibrar a oferta para evitar cancelamentos em massa. Por exemplo, os hotéis que lançam ofertas atractivas durante a Black Friday ou as promoções Early Bird correm o risco de as reservas feitas durante estas campanhas serem canceladas se surgirem descontos melhores mais tarde no calendário. Para evitar isto, é importante:

- Descontos escalonados: planeie as ofertas da mais alta para a mais baixa ao longo da janela de viagem, evitando criar um incentivo para os clientes cancelarem.

- Campanhas de valor acrescentado: em vez de oferecer apenas um desconto mais elevado, podem ser incluídos benefícios adicionais, tais como upgrades de quarto, jantares ou experiências exclusivas.

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Gestão do inventário

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Uma gestão eficiente do inventário é fundamental para maximizar o canal direto. Muitos hotéis reservam frequentemente quotas para agências online ou terceiros, mas é essencial que se dê prioridade ao canal direto. Algumas estratégias incluem:

- Bloqueio de quotas para o canal direto: especialmente em períodos de grande procura.

- Ajuste dinâmico do inventário: liberte mais quartos no canal direto à medida que as campanhas avançam e se aproxima o pico da procura.

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Canais de marketing e o funil de vendas

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Para construir uma estratégia de aquisição eficaz, é crucial compreender quais os canais de marketing que devem ser activados em cada fase do funil de vendas:

- Consciencialização: é aqui que entram canais como a publicidade em ecrã, campanhas de branding em Social Ads e vídeos, que ajudam a gerar visibilidade.

- Consideração: canais como SEM, SEO e meta motores de busca são essenciais para atrair clientes que já estão ativamente à procura de opções.

- Decisão: as campanhas de remarketing, o marketing por correio eletrónico e as ofertas personalizadas podem ser decisivos para converter os visitantes em reservas.

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Análise da concorrência

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Manter-se atento à concorrência é essencial para ajustar as estratégias de marketing e garantir que as suas ofertas são competitivas. Uma análise regular pode ajudá-lo:

- Ajustar os preços e as promoções em função das campanhas da concorrência.

- Ofereça pacotes ou valor acrescentado que diferenciem a sua oferta.

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Segmentação do público

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Um plano de marketing bem sucedido também depende da segmentação correta do público. Os viajantes não são todos iguais, e a personalização das campanhas aumenta significativamente a eficácia. Algumas técnicas incluem:

- Utilizar dados de CRM para identificar padrões de comportamento e segmentar por tipo de viajante.

- Crie campanhas personalizadas para cada segmento: famílias, viajantes de negócios, casais, etc., todos os segmentos com que o seu hotel trabalha.  

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Medição e ajuste contínuos

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Definir KPIs claros desde o início permitirá medir o sucesso das suas campanhas e fazer ajustes diários para otimizar o seu canal de Marketing Digital com Web Analytics e Relatórios em tempo real. Alguns indicadores-chave são:

- CPA (Custo por Aquisição): para medir quanto lhe custa adquirir cada cliente em cada canal.

- ROAS (Return on Ad Investment): para garantir a rentabilidade das campanhas.

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Automatização do marketing

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A automatização pode simplificar muito a execução do seu plano de marketing. Ferramentas como o marketing automatizado por correio eletrónico e o remarketing dinâmico permitem-lhe fazer o acompanhamento com mensagens personalizadas, optimizando a conversão e a experiência do cliente.

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Fidelidade e retenção

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" A fidelização começa quando o cliente chega ao hotel. Por último, um bom plano de marketing não deve centrar-se apenas na aquisição, mas também na retenção. Os clientes que regressam têm um enorme valor, e estratégias como programas de fidelização, upselling ou cross-selling podem melhorar a rentabilidade a longo prazo. É altura de tirar o máximo partido da base de dados que tem vindo a recolher ao longo da época e garantir que todos os clientes satisfeitos voltam a visitá-lo.  

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Conclusão

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Um plano de marketing bem desenvolvido é fundamental para a estratégia de aquisição de canais diretos de um hotel e deve abranger todas as frentes necessárias. Desde o planeamento do calendário de campanhas correto, à escolha dos canais de marketing certos, à segmentação do público e à automatização do marketing, cada passo é fundamental para garantir operações bem sucedidas e rentáveis. Ao integrar estas estratégias, hotéis como o seu não só optimizam o seu canal direto, como também constroem relações mais fortes e duradouras com os seus clientes.  

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