RMS: aliado ou inimigo do Revenue Manager?

No mundo dinâmico e competitivo da indústria hoteleira, a otimização das receitas é uma prática cada vez mais comum, especialmente entre cadeias de média dimensão e hotéis independentes.

A adoção de Sistemas de Revenue Management (RMS) tornou-se uma tendência que divide opiniões: alguns vêem a tecnologia como uma ameaça potencial que poderia substituir os gestores de receitas, enquanto outros a vêem como um aliado indispensável.

Nesta publicação do blogue, vamos explorar este debate, com base na experiência e na visão de Irene Guinarte, CEO da Wavyssa, uma especialista na matéria.

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Contexto

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A implementação de sistemas RMS no sector hoteleiro gerou uma grande controvérsia. Por um lado, há quem receie que estes sistemas automatizados possam substituir o papel humano do revenue manager. Por outro lado, há apoiantes que defendem a tecnologia como uma ferramenta que aumenta a eficiência e a precisão da gestão de receitas.

Irene Guinarte, uma figura de destaque no domínio da gestão de receitas, vê a tecnologia como um aliado e não como um inimigo.

De acordo com Irene, as tarefas repetitivas e mecânicas devem ser automatizadas para libertar os gestores de receitas e permitir-lhes concentrarem-se em tarefas mais estratégicas. Na sua opinião, a tecnologia não substitui o revenue manager, mas complementa-o e torna-o mais eficiente.

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Quatro tipos de situações empresariais

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Podemos identificar quatro tipos de situações que as empresas podem enfrentar em relação à gestão de receitas e à tecnologia RMS:

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Não há Revenue Management ou RMS:

Comum em pequenos hotéis ou cadeias muito pequenas.

A falta de um sistema estruturado de gestão de receitas pode levar a uma gestão ineficaz das receitas.

Com Revenue Management mas sem RMS:

Encontram-se perfis que não são verdadeiros gestores de receitas e que se limitam a "praticar preços baixos".

Sem um RMS, estas empresas não podem otimizar as suas receitas de forma eficiente.

Com RMS mas sem Revenue Manager:

Trata-se de uma situação de risco, uma vez que a utilização da ferramenta sem um profissional qualificado pode conduzir a erros graves.

A falta de um gestor de receitas pode resultar numa subutilização das capacidades do sistema.

Com o Revenue Manager e o RMS:

A situação ideal, em que a tecnologia e as competências humanas são combinadas de forma eficaz.

Esta combinação maximiza a eficiência e a precisão da gestão de receitas.

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Funcionalidades importantes num RMS

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Análise das necessidades

Para que um RMS seja verdadeiramente eficaz, deve ser capaz de gerir todo o conjunto de distribuição de um hotel de férias.

Isto inclui não só as tarifas, mas também a gestão de diferentes tipos de quartos e combinações de clientes. Uma análise adequada das necessidades garante que o RMS selecionado pode abranger todos os aspectos relevantes para o hotel.

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Adaptabilidade de acordo com a tipologia do hotel

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A escolha do RMS deve basear-se no tipo de hotel. Um hotel de férias precisará de um sistema que possa lidar com vários tipos de quartos e combinações de clientes.

Por outro lado, um hotel urbano necessitará de um RMS que optimize as tarifas empresariais e gira segmentos específicos como o MICE (Meetings, Incentives, Conferences, and Exhibitions).

Evitar imitar os vizinhos

Cada hotel deve escolher um RMS com base nas suas próprias necessidades específicas e não no que a concorrência utiliza. O que funciona para um hotel pode não ser adequado para outro. É crucial fazer uma análise detalhada das necessidades e selecionar um RMS que corresponda perfeitamente a essas necessidades.

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Importância das integrações robustas

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As integrações entre o RMS e outros sistemas devem ser fiáveis e robustas para minimizar os erros. Os problemas mais comuns incluem preços que não são actualizados corretamente, encerramentos de canais mal geridos e outras inconsistências que podem afetar as vendas e a gestão.

Um RMS com integrações robustas garante que todos os sistemas funcionam em harmonia, evitando a perda de vendas e erros operacionais.

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Prioridade de canal direto

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O canal direto deve ter prioridade nas actualizações de preços e disponibilidade. Uma estratégia de "tamanho único" (a mesma estratégia para todos os canais) não é eficaz.

É crucial personalizar as estratégias para maximizar as vendas diretas e garantir que as actualizações mais importantes sejam feitas primeiro no canal direto.

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Controlo e maximização das vendas

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O controlo direto a partir do RMS permite uma melhor gestão dos preços e da disponibilidade. As integrações de qualidade asseguram que não há vendas perdidas ou erros na distribuição de dados. O controlo direto proporciona maior agilidade e precisão na gestão de receitas.

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Conclusão

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A implementação de um SGR no sector hoteleiro não é uma questão de substituição, mas de complementaridade.

A tecnologia deve ser vista como um aliado que reforça a capacidade do revenue manager para tomar decisões estratégicas e otimizar as receitas do hotel.

Ao escolher um RMS, é crucial fazer uma análise detalhada das necessidades específicas do hotel e garantir que as integrações são robustas e fiáveis. Desta forma, a eficiência e a precisão da gestão de receitas podem ser maximizadas, garantindo o sucesso num mercado cada vez mais competitivo.

Ver o estudo de caso da Cabot Hotels.

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